不说远方只谈眼前

上篇回顾：没有规则不是用来打破的——1972年，美国的营销专家里斯和特劳特在《广告时代》上发表《定位新纪元》系列文章，将定位一词带进公众的视野，1980年《定位》出版，迅速风

不说远方只谈眼前 孟远是中铁十局在肯尼亚的常务副经理。前不久，他在肯尼亞基苏木修一条26公里长的路，公路周围有大片荒地，荒地上有一种沙砾土，它长不出庄稼，但却是非常好的修路材料。孟远和十几名中国同事兴高采烈地来到村民家购买，没想到村民居然狮子大开口，开出了比他们卖给当地人高10倍的价格！

“我们修的这段路，原本要走两个半小时，但修好之后只走25分钟！”孟远的一个同伴苦口婆心地和村民们谈了半个多小时，说明这条公路的重要性，以及公路修好了之后有多方便。可任由他怎么说，村民始终不松口。有意思的是，孟远一只用几句话就说服了村民：“这种沙砾土长不出庄稼，我们买走之后给你们换一层能长出庄稼的土，好不好？”村民们一听，乐了，立马答应把这些土原价卖给了孟远。

原来，孟远留意到，同伴在做思想工作时几个村民嘴里一直蹦出一个词——“阿里巴巴”。他私下问一个面善的老人“阿里巴巴”是什么意思，对方告诉他，这个词是“强盗”的意思。从这个词语里孟远读出村民的真实心思——他们以为一群中国人要来掠夺他们的土地，所以报出天价，想吓走“强盗”。

同伴谈修好路的未来如何如何好，村民却始终不为所动。孟远只谈庄稼和土，立马就解除了村民对他的信任危机。为什么？因为孟远是揣摩好了村民的心思再交谈。对村民而言，未来是“远方”，虚无缥缈，而庄稼和土是“眼前”，切实可信。不说远方，只谈眼前，所以，孟远只用几句话就轻易俘获了村民的心。
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