将彩色铅笔做到极致

上篇回顾：那天你丢失了什么——没有呀，你说，那天参加完派对就回家了，什么也没丢失呀！钱包、手机、项链、手表……一样也没少，就连以往最容易忘记带走的太阳镜，这回也

将彩色铅笔做到极致 彩色铅笔，一种再普通不过的商品，并且很多时候它的功能已被电脑彩色制图软件所取代。但就是这样的一种商品，却被日本邮购电商公司芬理希梦打造成了经典。

2009年年底，芬理希梦开始销售500色铅笔，每套500支，价格在2000元以上，许多注重生活品位的人对之青睐有加。至今，500色铅笔已累计售出7万套以上。

芬理希梦由矢崎胜彦家族于1965年创立，主营业务是服饰销售，同时兼营食品、家居产品、办公用品等。凭着“为会员定制雅致与幸福生活”的经营理念，芬理希梦的事业蒸蒸日上。

1992年，多个国家纪念哥伦布发现新大陆500周年。芬理希梦的董事长矢崎胜彦借此契机，想出了用500种颜色的铅笔回馈会员的点子：每种颜色的铅笔上都刻有诗意的名称以及受赠者的名字，受赠者可通过铅笔的名称联想自己的故事，再用此种铅笔将之记录到对应的卡片上。这样一来，500色铅笔就成了消费者寄托情感的特殊载体。

按照促销方案，每月在芬理希梦消费达到一定金额的会员，当月就能得到25种颜色的铅笔，若连续20个月都能达到消费标准，就能集满全套。

芬理希梦经过再三筛选确定了制笔厂家、专业制笔师，聘请日本著名色彩专家野村顺一担任调色总监，还邀请知名诗人根据对不同色彩的理解，给铅笔取诸如香草的伞、长古寺的牡丹、第一次的口红、装饰窗户的风信子、消融的雪水与报春花等充满诗情画意的名字。监管者对铅笔制造的每一个细节都会进行严格把关，而对上色环节尤为重视，确保每种颜色粉刷13遍，以形成最完美的颜色。

500色铅笔作为赠品推出后，芬理希梦的销售额直线上升，矢崎胜彦喜出望外。在活动推出后的15年里，不断有人致电芬理希梦的客服人员询问500色铅笔的有关情况，也有很多人表示想购买500色铅笔。客服部曾多次将这些情况向销售经理反馈，可销售经理坚持认为，赠品是用于促销的非卖品，不应出售，只能赠送给特定的会员。这让那些不能满足条件的人无比遗憾。

直到2007年春季，亚纪子出任芬理希梦的销售经理后，众多消费者购买500色铅笔的意愿才引起重视。亚纪子与这些消费者交流后想：“既然这么多人对500色铅笔兴趣浓厚，说明它有巨大市场价值，那何不将它当作正品来销售呢？”于是，亚纪子向高层领导递交了申请报告，得到了高层领导的大力赞赏和支持。

芬理希梦将500色铅笔的购买者定位于那些有特殊审美意识且有一定财力的消费者，采取的销售方式也十分特别：购买者在芬理希梦的官方网站上注册成为会员后下单，可以一次性付款，也可以平均分20个月支付。但是不管采取何种方式，都无法一次性收到全套500色铅笔。芬理希梦分20个月免费邮寄，每个月购买者只能收到1盒（25种颜色）。

一次性付款，一次性邮寄，买卖双方都省事，况且允许分期付款，客户很可能随时终止购买，可芬理希梦为何要自找麻烦呢？原来，芬理希梦这样做是为了与客户建立长期持久的关系——在等待的20个月里，客户每个月都有期待、惊喜，可以持续不断地享受快乐。这样，根本不用担心有人因为缺乏耐心而中止购买。

2009年年底，500色铅笔公开销售。许多希望保存人生记忆的人，许多希望记录孩子成长的母亲，许多希望见证爱情的情侣……都将500色铅笔当作寄托情感的绝佳载体。

500色铅笔成为芬理希梦最大的“摇钱树”，在财源滚滚来的同时，公司并未忘记承担起环保责任，多年前就创立了森林基金，迄今已在国内外34个不同的区域种植了大约2160万棵树。

在一次演讲中，谈到芬理希梦的巨大成功，日本品牌专家岛田浩司感慨万千地说：“最高明的经营之道是经营消费者的情感。一种产品即便没有多少技术含量，但是只要能够引起消费者情感上的强烈共鸣，就具有巨大生命力！”
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