红枣大王石聚彬

上篇回顾：黄子韬：一个“表情包”的自我修养——黄子韬在从韩国回来后，一年不到的时光里，就几乎经历了一场事业的滑铁卢。网络上的黑料如同洪水猛兽一般，一同迸发，他的微博也成为网民的战场，随意点开一条动态，底下的评论都让人胆战心惊。令人诧异的是知名媒体、知名大V也纷纷站队。这个昔日韩国当红组合成员、红得发紫的“小鲜肉”，被置于

红枣大王石聚彬 女子结合为“好”，家庭有儿有女为好，好的事情、好的品质，好就是一种高尚的东西。好字是一个非常时尚的字。——石聚彬


他是中国红枣产业的领跑者，他是传统红枣文化的发扬者，他让千百年来低端循环的最普通的农产品衍生出百般变化，跃上了从未有过的高度。他本人也先后获得了“全国青联委员”、“河南省劳动模范”、“中国十大杰出青年农民”、“中国青年群英会模范”、“CCTV年度三农人物创新大奖”等荣誉称号，他就是“好想你”枣业股份有限公司董事长石聚彬。他20年如一日，将传统“仨核桃俩枣”的小生意做成了大产业。


有多少失败可以重来


石聚彬至今仍对20年前那次“滑铁卢”刻骨铭心。


上世纪80年代初，作为孟庄村唯一的高中生，20岁的石聚彬当上了村长，他开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产——红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后，1987年，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。始料未及的是，货车在路上走了三四天，经过夏季降雨频繁的几个南方城市，几吨红枣严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉了。回到孟庄村口，石聚彬不敢进村，待天黑之后才偷偷回到家，狠狠痛哭。


此后，“罪人”石聚彬辞掉村长职务、背着5万元债务去了外地。他当时想，不管还能不能继续做红枣生意，村民的血汗钱都必须还上！


5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家乡新郑的镇党委书记，双方聊起家乡的红枣，书记说镇上还没有像样的企业，问他能不能回来，继续卖红枣。


当时的情况是，虽然孟庄的土质沙性大，非常适合种植红枣，并有“新郑红枣甜似蜜”的美誉，但卖出去的终归是少部分。每年丰收后，乡亲们依然是赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖。“红枣让我成了名人，又让我失败。可我就是倔强，守着这么多枣，就想做成事。”石聚彬答应党委书记，当年6月20日签下合同，承包了孟庄干鲜果食品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。


“因为我说过，我生在枣乡，长在枣乡，和枣乡有着浓厚的感情。我这个人非常倔，从哪儿摔倒，就要从哪儿站起来，我一直在想着红枣，做着红枣梦。”只是这一次，他的卖枣思路与五年前截然不同——由于蜜枣市场走俏，石聚彬预见，枣类产品加工的时代已经悄然而至。当时消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段，对枣类产品的营养价值没有太多认识；销售方面，也仅停留在种植户拉着枣到市场上兜售。未经加工的产品卖不起价，只有1000元/吨。一个庞大的枣类产品加工市场呼之欲出！


石聚彬租赁了500亩地，招了一批老乡做公司的签约工人，把种植外包。几十名农民，每人负责约10亩地。枣源，由此敲定。


“对症下药”赢得第一桶金


石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补，对于广州、深圳等消费意识成熟的市场而言，他省去了培育市场的巨大成本，产品只要能贴合顾客的需求，必定热卖。


既然要“补”，营养价值乃是首位。


别人用糖液煮枣，石聚彬就用人参煮枣，突出枣药食兼用的价值，取名“鸡心人参枣”。产品包装也独具匠心，做成100克的小袋包装，还将15千克的黄色包装箱换成了5千克的白色箱子。当年10月，包装素雅小巧、便于单次食用的“鸡心人参枣”在深圳、广州卖得如火如荼，仅半年销售额就达到30万元！随后，石聚彬注册了“奥星”，用从信用社借来的100万元，买下14亩地建厂。


一个“枣贩”的产业化生产拉开帷幕。


嗅觉敏锐的石聚彬一边卖枣一边继续做市场调查，他了解到南方人不喜欢吃枣吐核，便迅速设计生产出一款类似缝纫机的半自动机器，可以把枣核打下来。然而，无核枣并没有直接量产，而是先送样品到广交会展览，被新加坡三和贸易公司预定2吨后才开始量产。随着三和定购的2吨产品迅速售罄，大量批发商、经销商的订单纷至沓来。


短短一年，光是无核鸡心枣就让石聚彬净赚了100万元！


第一桶金来之不易，石聚彬的短期暴富，让同行跟风而上。一时间，市场上枣类产品同质化严重，石聚彬的无核枣陷入销售瓶颈。被模仿，对于任何一个企业都在所难免，但如果演化出不同形态的产品和味道，这个品牌便会与众不同。


一块“口香糖”=五家店


转折发生在几个月后。


一次路经天安门广场，石聚彬发现地上口香糖泛滥。他脑中灵光一闪，如果能把红枣做成“口香糖”，既是枣产品，又能吞咽，还环保，必定能在短时间内掀起枣类产品二次消费热。


对石聚彬来说，他最得意的作品是问世已经十年、推出了四代的“好想你”枣片。“女子结合为&lsquo:好&rsquo:，家庭有儿有女为好，好的事情、好的品质，好就是一种高尚的东西。好字是一个非常时尚的字。”几乎所有奥星实业“好想你”品牌的顾客对枣片都非常熟悉，品牌代言人《家有儿女》主角小雪的扮演者杨紫也是产品的忠实拥趸。


石聚彬把枣片做成长条，放在类似烟盒的包装里，到机场、火车站等场所免费派发，反响很好。石聚彬一边培育市场，一边摸索适合枣片销售的渠道。他想进入当时所有厂商都看好的超市渠道，但仔细分析，各种管理费和较长的结算周期会导致资金周转慢，且超市以日用品消费为主，“想要完全掌控市场并快速销售，必须自己开店”。


2000年，奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店，面积约140平方米，石聚彬别出心裁地将店名注册为“好想你”。开张后，首批枣片很快卖光，这让石聚彬信心大增。一年后，店铺回本，枣片价格从2。1元/包涨到5元/包。紧接着，石聚彬又在郑州开了五家直营店。很快，有人上门谈加盟。


为了扩大“好想你”的品牌知名度和枣片的销售量，石聚彬授予加盟商诸多“特权”：货卖不掉可以调货退货，货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配；质量发生问题将以一赔五。


每年5月是淡季，石聚彬会大力投入外省宣传，一旦有人询问加盟事宜，公司便迅速跟踪，并尽量帮加盟商在区域内站稳脚跟，继而提升其为区域代理商。


我最骄傲的是开辟了一个行业


在大规模招贤纳士和频繁开出加盟店后，尽管“好想你”比超市中同类产品价格高出一倍，其“健康红一级”新产品要88元/kg，顶级产品“枣博士”要3元/颗，中高端定位却出人意料地打开了礼品市场，销量不俗。


之后，一颗红枣在石聚彬的手里实现了“七十二变”，20大系列200多种产品，专卖店开了1000多家，并在新疆、河北、陕西等地建立了四大加工基地。


在价值链上，“好想你”集红枣种植、冷藏保鲜、科研开发、规模加工、出口贸易、文化生态旅游为一体。目前，“好想你”的销售人员达4000人，200多种商品仅2008年就实现了3亿元销售额，利润3700多万元。


不仅如此，奥星清晰的战略和商业模式还吸引了风险投资，一家名叫百瑞创新资本的风险投资公司决定投资6000万元，支持“好想你”的上市计划。


如今，对过去重重困难仍心有余悸的石聚彬说：“我最骄傲的是开辟了一个行业。”此刻的石聚彬，对红枣本身的感情，已超越了对企业或行业的感情——上万平方米枣园里的枣树，以及企业主干道两边，有着百余年历史的枣树，大部分是从全国各地移植过来的；那些不得不砍的枣树，石聚彬则将其树干雕刻成佛——在公司的万佛苑内，供放着2000多个用枣树雕刻的佛像。


关于那个“百亿构想”，石聚彬将之轻描淡写得就像简单的数学推理。


以“好想你”目前的产值为基数、以50%的年增长率递进，经过计算，10年后的产值正好是100亿元！这似乎有些理想化，然而，当一个公司在一条良性的轨道上呈现出持续向上的伸力时，它的任何一个决定、行为甚至梦想，在大众眼里，都是一种浪漫而独特的文化。
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