董明珠的“斗争哲学”

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董明珠的“斗争哲学” 在如今这个注重人际关系与沟通的时代，柔性管理大行其道，管理大师杜拉克曾指出：“这种时代的转变，正好符合女性的特质。”很多人因此认为，权力女性的黄金时代已经到来，但董明珠却反其道而行，她认为工作中没有柔情可言，和谐是斗争出来的，女性领导不是靠“亲和力”来解决问题的。


“董明珠一过，寸草不生。”这是业内对这位格力女将霸气的注脚。董明珠自己亦表示：“工作中没有任何柔情可言，不可能既能把工作做好，又不苛刻、咄咄逼人。和谐是斗争出来的。”


“你破坏了一些人的既得利益，


他肯定怨恨你”


曾有人自费飞到珠海格力，只为“看看董明珠究竟是什么样的女人”——1990年，初入格力的董明珠连续40天追讨公司债款；曾带领23名营销员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍；她坚持原则，规定凡拖欠货款的经销商一律停止发货；而去年年底，广州格力将广州市财政局告上了法庭，虽然天河区法院驳回了诉讼，但董明珠坚持认为，格力一定能赢。


格力怒告广州市财政局后，被定义为潜规则的“破坏者”，董明珠也被扣上了“敢和政府叫板”的帽子。但董明珠毫不客气地质问，政府公务员应该按照规矩和标准办事，“你不但代表不了政府，还破坏了政府的形象”！


“政府采购潜规则很多。很多企业和我说，多年来他们不敢讲、不敢做的事情，格力做了，也帮他们出了一口气。”但对于格力“和政府叫板”的说法，董明珠却反驳说，格力恰恰是和政府站在一边，“我们不是要搞掉谁，我们只是希望政府采购环境能更加公平有序，格力不是靠搞关系做上去的”。


董明珠笑言，有些人说她太厉害，不像一个女人。“你破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你。但你失去1%，可以得到99%的信任。”


“很多人说女性领导者靠亲和力能够解决一些问题，我坚决不同意这个观点。不能说是你的温柔改变了一个矛盾，或是处理好了一个问题，这绝对是做不到的！必须有强硬的决策或者手段。”董明珠说，领导在管理方面没什么艺术不艺术，唯一有的就是铁的纪律和制度，什么岗位就该有什么制度。


“有她没我”VS“有我没他”


有没有一种办法，既能把工作做好，又不苛刻，还不显得咄咄逼人？在董明珠看来，不可能，“和谐是斗争出来的”。


先款后货，决不赊账，是董明珠为自己设立的第一条商规。当时，拖欠货款是业内普遍存在的现象，但董明珠却向经销商宣布：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后先交钱再提货。一时间，大大小小的经销商纷纷向董事长朱江洪告状，哪有这样做生意的？有的甚至说：“有她没我。”董明珠的回答是“有我没他”。


一家河北的经销商欠了200多万的货款仍然继续要货，董明珠要求先付清再谈，对方将她告到朱江洪那里，他劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠依然不允。对方无奈之下，妥协说这次先打款，因此打来100万要进货，但董明珠竟然把这100万进货的款项扣下来，补前面的欠款。客户再转50万，董明珠再扣25万，碍于面子，勉强发了25万的货。不料，不久该经销商东窗事发，所有资产被查封，董明珠懊悔不已，“当初应该连那25万也扣下来”。


董明珠对外放话：“就算别人这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次，一定要把欠款这堵墙撞倒。”此后，格力电器再也没有出现过一分钱的三角债。有一个年销售额达1。5亿元的大经销商，来格力要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，董明珠不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开除出格力经销网。


董明珠把这一切称为“斗争哲学”。“做领导的关键是做事的魄力、分析问题和作决策的能力。我在格力干了十几年，与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声&lsquo:霸道&rsquo:也没什么关系。”


“别人喜欢遮丑，


我从来都是揭疤”


从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”，组建区域性销售公司，与连锁销售巨头叫板，董明珠喜欢把自己的种种变革定义为一盘下不完的棋。而董明珠，显然是一个强硬的棋手。


“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤。”在公司开会只讲缺点，不讲优点，是董明珠的习惯。“我对员工说，我表扬了你，也已经是过去的事情了，重要的是未来怎么样。”董明珠始终坚持自己的观点，作为一个企业，就是要每天否定昨天的东西，推翻自己才能叫做创新。


除了对下属苛刻之外，董明珠还“六亲不认”。有些经销商，知道她有个哥哥，就想给点好处通过她哥哥拿到货。按照当时的情况，如果董明珠给哥哥发货，对于格力是没有半点利益损失的，而且里子面子都会有，但她坚决不给，并对该经销商进行断货半个月的处罚。她哥哥不理解，又不犯法，为什么不给，觉得这个妹妹六亲不认，从此几十年来和她没有任何来往。“当你有权力时，你的一举一动，都有可能会对公司造成伤害。”


有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中才能寻找时，她内心一定充满了人们难以想象的孤寂与苍凉。但董明珠不这么认为：“只有生活而没有工作，人生就没有价值。以工作为快乐，以事业为依托，事业的成功和社会的肯定充实了个人生活。我没有孤寂，无须慰藉，有的只是加倍努力和一往无前。”


董明珠管理等式：100-1=0


“动辄就讲超越（格力）不要紧，但要是我也把精力耗在口水之争里，有用吗？直接拿业绩说话才是真本事。”金融危机下，格力利润不降反升，除了营销策略调整外，管理创新也至关重要。用董明珠的话说，就是“一张纸和一滴水的管理”，一张纸和一滴水都不能浪费。“作为一个老总，没有什么大事做，每天就是带着放大镜去找小问题，找到问题就要及时解决。我就管小事，没有大事，在细节中不让问题发生，让问题在小事时就解决了。”


“细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。空调有1000多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。”董明珠解释自己过于“完美主义”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。“经过近20年的营销生涯，我对&lsquo:100—1=0&rsquo:这个等式体味更深。”


董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。她的理由是：“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”


董明珠说过一句极其自信的话，“我永远都是正确的”。“我想表达的意思是我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下子没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑！要想自己不错，就必须在每次决定事情之前经过全盘的分析和思考。”


“是我的人才走不掉，


不是我的人才留不下”


在格力，有个不成文的规定，只要是从同行企业出来的，无论多能干，原则上都不收留。董明珠认为，跳槽的人，在原来企业“叛逃”有很多原因，但大部分都是利益上的问题，或者说个人的利益、愿望得不到满足。“经常有公司在我们门口挖人，但是我相信，是我的人才是走不掉的，不是我的人才也留不下。”


她觉得，企业高管都应该来自内部培养，自己培养的人才对企业有感情，员工也信服。有的企业好不容易挖来一个营销人才，“含在嘴里怕化了，放在手上怕飞了”，即使违规操作，企业也睁只眼闭只眼，那么这一个人就会殃及整体，甚至毁掉整个销售队伍。


董明珠表示，如果一个企业是靠挖墙脚这种“拿来主义”壮大的，那么这个企业是没有希望的。“可能你眼前活得很好，但是你肯定不会活得长久。”
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