高嘉蔓：骄傲的漂亮宝贝

上篇回顾：崔永元坚硬世界里的温柔英雄——他站在舞台，嘴角一弯，表演开始。他因说实话而得名，他因理想主义而得病，他曾被称做“时代病人”。但其实大家都知道，小崔没病，是时代病了。从1996年3月起，中央电视台推出一档全新的谈话类节目《实话实说》。节目中，人们看到了一个不一样的主持人：他长相“有些困难&rdq

高嘉蔓：骄傲的漂亮宝贝 很多男人都迈不过的关口，已经成为她身后的足迹……


一方面，她是一个漂亮的女人，她经营的是女孩子喜爱的毛绒玩具，很多人愿意把她当作她所经营的“漂亮宝贝”的代名词；另一个方面，她毅然放弃了自己7年做到70家店的饰品连锁生意，选择毛绒玩具专卖从头做起，经过三年多，目前已经开起了近200家连锁店。她把一件国内“没有人去做”的事情作为自己的事业，然后，骄傲地做最漂亮的宝贝。


意识在“商业”之前


如果让高嘉蔓形容自己，她说自己笨，但是知道自己笨；她说自己能吃苦，并且不觉得那是吃苦；她不介意面子，高峰低谷都不在乎别人怎么看；她个性倔强，说好听点就是执著，说得不好听就是执拗。


20世纪90年代中期的郑州街头，留下了一个女孩匆匆的身影。刚刚走进大学校园的高嘉蔓，敏感地感觉到这座古老商都的变化。站在宿舍的窗前，正好可以看到不远处刚开业的“思达超市”，连锁的概念，就是在这时渐渐走进了高嘉蔓的心里。


当时没有发达的资讯来源，高嘉蔓就每天骑着自行车跑到省图书馆查阅连锁的相关资料。一个涉世未深的女大学生，在她还没有涉足商业之前，就先有了商业意识。


对连锁行业的关注使高嘉蔓开始有了经商的念头。她做的第一份生意是卖鞋。当时郑州大学后面有一条河，周末的时候会有一些勤工俭学的学生在河边摆地摊儿。高嘉蔓刚好认识一个休闲品牌的河南代理商，就找人家拿了一些货，自己骑着车运到河边，铺张塑料布，摆上鞋，开始“练摊儿”。后来，她还在中原路卖过手机，第一次做销售的她取得了当时整个卖场销售量第一的成绩。


有了给别人打工的经验，也有了自己做生意的经历，高嘉蔓开始隐约觉得自己也可以开个店。于是，大学毕业后，本可以让家人帮忙找份舒适工作的她，还是选择了一条注定不平坦的经商路。


小角色逞英雄


早在大学期间，高嘉蔓便很苦恼地发现，自己喜欢的饰品往往没有地方买。当时的精品屋卖的一些饰品，在高嘉蔓挑剔的眼里显得那么没有品位，既然要开店，不如就开一家时尚饰品店。兴趣在她创业的过程中，往往发挥着重要的作用。


1998年，初春的雪花还在郑州的大街小巷漫天飞舞时，一家名为“漂亮宝贝美饰工作站”的饰品店在文化路中州影院旁的一条小巷里悄然开张了。


城市繁华的灯红酒绿中，高嘉蔓第一次开始感觉到了压力的味道。郑州作为北方知名的小商品集散地，有着各种批发零售市场，饰品行业的竞争格外激烈。受资金的限制，无论是品种数量上还是价格上，高嘉蔓和她的“漂亮宝贝”都是一个太不起眼的小角色，走出校园的高嘉蔓举目四顾，发现自己的力量是如此单薄。


小角色想要做出大事业，就只能靠自己的特色。高嘉蔓开始走特色化的道路。她首先为“漂亮宝贝”提出“美饰”这一概念，这个在今天已经被饰品行业滥用的概念，在十年前的郑州却是高嘉蔓的独创。配合这一概念，她改变了进货渠道，不再在当地市场上进些“大路货”，而是到上海、广东等地寻找新奇时尚的货源。令人耳目一新的“美饰”迅速提升了“漂亮宝贝”的档次，年轻女孩经过高嘉蔓的小店时，总是无法拒绝诱惑要走进来多看上两眼。


特色打造出来了，然而高嘉蔓很快又遇到了新问题。店里人气虽旺，但营业额不高。她认真思考原因：市场需求肯定是存在的，但自己的店址比较偏僻，而且卖的东西既不是必需品，又没有价格优势，怎样吸引人重复购买呢？经过再三考虑，她推出了“累积购买赠送”的会员制，顾客在店里消费达到一定数额，即赠送购物券。十年以前，这种新颖的促销方式在郑州掀起了一股热潮，几乎每个一二十岁的女孩都知道“漂亮宝贝”，甚至以到“漂亮宝贝”购物为时尚。从当时的“买150送20”到现在的“买300送50”，高嘉蔓的会员制一直延用到今天。


逃离在杨花里


“漂亮宝贝”在郑州市场上站稳了脚跟，高嘉蔓心里的另一个梦开始苏醒。


引领高嘉蔓走上经商道路的，是对饰品的兴趣，更是对“连锁”这一经营方式的兴趣。“漂亮宝贝”打开市场后，高嘉蔓开始想，也许自己也可以做连锁。


从1999年起，开始有人找到高嘉蔓，商谈连锁开店的问题。初尝成功滋味的高嘉蔓开始将“漂亮宝贝”的经营模式加以复制，开起连锁店。那段时间，市场给了高嘉蔓足够的机遇，到2002年底，“漂亮宝贝”已在全国拥有了近40家连锁加盟店。


然而一个二十几岁的女孩，在成功的耀眼光环下，又怎能看清市场的暗流汹涌？随着市场的发展，同样的饰品店越来越多，同样的成功模式不断被复制，似乎是在一夜之间，高嘉蔓发现，“漂亮宝贝”无论是规模还是商品款式已经不具备领先优势。


另一方面，管理上的漏洞此时也开始显现，随着连锁店在全国各地落地生根，资金困难、货源不足、配送成本高……一个又一个问题冒出来，“漂亮宝贝”像感染了一场重病。


未来在哪里？高嘉蔓看不到方向。2003年的春天来了，杨花漫天飘在北方的春风里。高嘉蔓回头看了一眼陪伴了自己几年的办公室，选择了暂时离开经营6年的“漂亮宝贝”。


“有一天，我会回来。”走在杨花里，高嘉蔓这样告诉自己。跨过男人跨不过的关口离开“漂亮宝贝”的日子，高嘉蔓只做了一件事—思考。她在沉默中寻找着出路。


一天，高嘉蔓在杂志上看到了一个案例，讲到全世界几乎90%的精密手术刀都是出自德国一个不知名的小厂。报道里还讲到，在很多行业里都有一些这样的“隐形冠军”，也许不为广大消费者知晓，但是却在自己的领域里做得最好。高嘉蔓眼前一亮：我只做好“单项冠军”就行了。


然后，就是在她所经营的众多产品中选一个项目出来。做什么呢？项链首饰不错，礼品工艺品也不错。这个时候，她又看到了关于欧美和日韩等国家“动漫产业”的报道，再结合自己店面销售情况，最终，她选定了“没有人干过”的绒毛玩具专卖。


2003年10月底，高嘉蔓带着自己的新思路、新梦想，重新回到了“漂亮宝贝”。


如果说每一次转型是一次阵痛，那么，在转型后对自己选择的验证阶段，则是一段更绵长而持久的疼痛。转型绒毛玩具专卖之后的两年，公司一直在赔钱，最多的时候，一个月要赔上十几万，那个时期，高嘉蔓包里经常只有几块钱，每天都必须回父母家吃饭，不记得从什么时候起，洗澡的时候她开始大把大把地掉头发。对于一个靠10平方米小店起家的她来说，这样的压力似乎已经到了极限。


高嘉蔓坚持着，开始寻找崭新的营销方式。2006年12月，她得知河南电视台商务信息频道推出了“欢腾购物”电视购物节目，意识到这是一个全新的商机，便找到电视台商谈合作，通过电视购物的模式，销售漂亮宝贝毛绒玩具。2007年情人节前夕，欢腾购物又多次播出“漂亮宝贝”的专题节目，节目播出后，漂亮宝贝毛绒玩具即销售一空。后来重播节目时，高嘉蔓每天都在忙着进行补货。


阴霾中终于透出了一丝曙光，加盟店开始有盈利的消息传来，并且越来越多的光线穿透了阴云，天空开始全面放晴。高嘉蔓继续着她的策划，在电影《图雅的婚事》在郑州的首映式上，漂亮宝贝提供的赠品“穿衣泰迪熊”让首映式现场气氛异常热烈，导演王全安在小熊上亲笔签名并赠送给影迷，掀起了首映式的高潮，也让“漂亮宝贝”走近了更多消费者。2007年一年，“漂亮宝贝”新开加盟店79家，新的物流配送机制已经建立，公司迈入快速发展阶段。


高嘉蔓终于笑了。2008年，高嘉蔓要做到500家加盟店，而且，她已经开始逐步“放权”，现在连采购、加盟部门，她都已经放手。很多男人都迈不过的关口，已经成为她身后的足迹。
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